Jakarta, MN— Ada satu istilah yang terlalu lama mendapatkan tempat istimewa dalam percakapan tentang startup di Indonesia: “bakar uang”.
Istilah itu terdengar seperti sebuah keniscayaan. Seolah-olah startup yang serius harus menghabiskan modal sebanyak mungkin untuk membeli pengguna, mengejar traffic, membangun traction, meningkatkan engagement, memberikan subsidi, memasang iklan besar-besaran, lalu mencari pendanaan berikutnya.
Ketika ditanya kapan perusahaan menghasilkan keuntungan, jawabannya sering kali sederhana: “Kami masih mengejar growth.”
Pertanyaan berikutnya seharusnya lebih sederhana lagi: growth menuju ke mana?
Sebab dalam investasi, uang tidak sesungguhnya “dibakar”. Uang dialokasikan untuk menciptakan nilai.
Iklan dibayar untuk mendapatkan pelanggan. Teknologi dibangun untuk menghasilkan produk yang lebih baik. Subsidi diberikan untuk mengubah perilaku konsumen. Ekspansi dilakukan untuk merebut pasar.
Semua pengeluaran itu seharusnya mempunyai alasan ekonomi.
Kalau uang keluar tetapi tidak menghasilkan produk yang lebih baik, pelanggan yang lebih bernilai, pendapatan yang lebih besar, atau fondasi bisnis yang lebih kuat, maka istilah “bakar uang” mulai kehilangan makna strategisnya.
Ia berubah menjadi alasan untuk menghabiskan modal.
Startup memang boleh rugi
Kritik terhadap “bakar uang” bukan berarti startup harus langsung untung.
Justru sebaliknya. Startup memang memiliki karakter berbeda dari perusahaan mapan. Pada tahap awal, perusahaan bisa saja belum memiliki pendapatan, belum menemukan product-market fit, atau masih menguji berbagai model bisnis.
Bahkan di Silicon Valley, investasi pada tahap yang sangat awal merupakan hal lazim.
Y Combinator, salah satu akselerator startup paling terkenal di Amerika Serikat, menyebut sekitar 40 persen perusahaan yang mereka danai dalam setiap batch rata-rata masih berada pada tahap ide dan mayoritas belum memiliki pendapatan.
Artinya, investor memang bersedia membiayai sesuatu yang belum sempurna.
Tetapi ada perbedaan antara membiayai sesuatu yang belum sempurna dan membiayai sesuatu yang tidak pernah dibuktikan.
Panduan Y Combinator tentang pendanaan tahap seed juga menekankan pentingnya ide, produk, adopsi pelanggan atau traction, serta bukti bahwa produk benar-benar dibutuhkan pasar.
Dengan kata lain:
risiko boleh tinggi, tetapi hipotesisnya harus dapat diuji.
Silicon Valley tidak membeli api unggun
Di sinilah perbandingan dengan Silicon Valley menjadi menarik.
Silicon Valley bukan dunia yang bebas dari kegagalan. Perusahaan teknologi Amerika juga mengalami kebangkrutan, gelembung, PHK, cash burn, dan investasi yang berakhir sia-sia.
Namun pelajaran pentingnya adalah bahwa modal pada dasarnya dimaksudkan untuk memperbesar sesuatu yang memiliki potensi, bukan menggantikan sesuatu yang tidak pernah ada.
Investor bisa membiayai perusahaan yang masih berupa prototipe. Bisa membiayai perusahaan yang baru mempunyai beberapa pelanggan. Bahkan bisa membiayai perusahaan yang belum memiliki pendapatan.
Tetapi harus ada sesuatu yang bisa diperiksa.
- Ada produk.
- Ada teknologi.
- Ada masalah yang benar-benar hendak diselesaikan.
- Ada pelanggan potensial.
- Ada data penggunaan.
- Ada traction.
- Ada hipotesis tentang bagaimana bisnis itu menghasilkan uang.
Dan ada penjelasan tentang apa yang akan dilakukan dengan modal baru.
Y Combinator bahkan menyarankan pendiri menjelaskan masalah, pelanggan, solusi, ukuran pasar, traction, model bisnis, tim, serta apa yang akan dibeli oleh investasi tersebut.
Ini bukan berarti Silicon Valley selalu benar.
Tidak.
Tetapi ada prinsip yang layak dipelajari: modal digunakan untuk mempercepat pembuktian dan pertumbuhan nilai. Bukan sekadar untuk mempertahankan cerita.
Ketika “growth” menjadi tujuan
Di Indonesia, istilah growth kadang diperlakukan seperti tujuan akhir. Padahal pertumbuhan hanyalah alat. Sepuluh juta pengguna terdengar luar biasa.
- Tetapi berapa yang aktif?
- Berapa yang membayar?
- Berapa yang kembali?
- Berapa biaya untuk mendapatkan mereka?
- Berapa keuntungan yang dihasilkan dari setiap pelanggan?
Begitu pula traffic.
Jutaan kunjungan tidak otomatis menjadi pendapatan. Engagement tinggi tidak otomatis berarti loyalitas. Unduhan aplikasi bukan otomatis pelanggan. Traction bukan sekadar angka yang dapat dipasang dalam presentasi.
Di sinilah istilah bisnis dapat berubah menjadi kosmetik.
Sebuah perusahaan dapat terlihat besar di layar, tetapi kecil di laporan keuangan. Pertumbuhan yang sehat menciptakan nilai. Pertumbuhan yang buruk hanya memperbesar biaya.
Ketika kerugian menjadi kebanggaan
Ada paradoks yang perlu dibicarakan. Perusahaan tradisional yang rugi bertahun-tahun biasanya akan ditanya oleh pemilik, kreditur, karyawan, dan pasar: kapan bisnis ini sehat?
Namun startup yang rugi besar kadang justru mendapat pujian karena disebut sedang “mengejar market share”.
Kerugian disebut burn rate. Diskon disebut strategi akuisisi. Pengguna yang datang karena cashback disebut traction. Kunjungan disebut traffic. Interaksi disebut engagement.
Valuasi masa depan diperlakukan seolah-olah merupakan kekayaan yang sudah ada.
Padahal pada akhirnya ada satu pertanyaan yang tidak bisa dihindari:
Apakah perusahaan ini mampu menciptakan nilai lebih besar daripada modal yang dikonsumsinya?
Jika biaya mendapatkan seorang pelanggan Rp100.000, tetapi pelanggan tersebut hanya menghasilkan nilai ekonomi Rp50.000 selama menggunakan produk, maka menambah jumlah pelanggan bukan selalu kabar baik.
Perusahaan justru memperbesar kerugiannya. Itu bukan pertumbuhan bisnis. Itu pertumbuhan masalah.
Jejak startup yang berguguran
Pasar sudah memberikan banyak contoh bahwa cerita pertumbuhan tidak selalu berakhir bahagia.
Catatan Katadata pernah memuat sejumlah startup yang bangkrut atau menghentikan layanan di Indonesia, antara lain Fabelio, Sorabel, Stoqo, Airy Rooms, UangTeman, CoHive, Hooq, Beres.id, Brambang, MPL, Trafi, Blocknom, Bananas, Elevenia, hingga JD.ID.
Fabelio, misalnya, memperoleh pendanaan Seri C sebesar US$9 juta pada 2020 dan total dana yang dihimpun disebut mencapai sekitar US$20 juta sebelum kemudian dinyatakan pailit.
CoHive juga kemudian dinyatakan pailit oleh Pengadilan Negeri Jakarta Pusat pada Januari 2023. Sementara JD.ID menghentikan seluruh layanannya pada 31 Maret 2023. Elevenia, yang pernah menjadi salah satu pemain e-commerce besar, menutup layanan marketplace-nya pada Desember 2022 setelah sekitar delapan tahun beroperasi.
Tetapi fakta-fakta tersebut harus dibaca secara hati-hati. Startup gagal tidak otomatis berarti scammer.
Airy Rooms, misalnya, menghadapi pukulan besar akibat pandemi. Stoqo juga berhenti beroperasi pada 2020. Ada perusahaan yang gagal karena kompetisi, ada yang kehilangan pendanaan, ada yang terdampak perubahan pasar, ada yang mengubah strategi, dan ada yang menghadapi masalah finansial.
Menyebut seluruhnya sebagai penipuan justru akan membuat kritik kehilangan kredibilitas.
Yang harus dipersoalkan adalah budaya dan mekanisme yang memungkinkan modal terus mengalir tanpa pembuktian ekonomi yang memadai.
Kutu yang berpindah-pindah
Di sekitar ekosistem yang dipenuhi modal dan jargon, selalu ada risiko munculnya pemain yang hidup bukan terutama dari membangun produk, melainkan dari menjual narasi.
Mereka ibarat kutu yang bergerombol. Ketika sebuah kota atau sektor sedang ramai, mereka datang. Ketika uang investor mengalir, mereka ikut muncul. Ketika sebuah industri kehilangan daya tarik, mereka berpindah.
- Panggung berganti.
- Komunitas berganti.
- Perusahaan berganti.
- Tetapi jargon yang dibawa hampir sama:
innovation, disruption, scalability, growth, traction.
Dan akhirnya:
“Kami sedang bakar uang.”
Metafora ini tentu bukan tuduhan kepada semua pendiri startup. Banyak pengusaha teknologi Indonesia bekerja keras membangun produk dan perusahaan yang benar-benar menghasilkan nilai.
Yang perlu dicermati adalah polanya.
Orang yang datang ketika ada modal, menjual mimpi ketika ada investor, memamerkan angka ketika ada perhatian, lalu berpindah ketika sumber daya mengering.
Kalau pola seperti itu berkembang menjadi budaya, ekosistem startup dapat berubah menjadi tempat orang memperdagangkan mimpi, bukan membangun perusahaan.
Scammer tidak selalu datang membawa kebohongan terang-terangan
Scammer dalam dunia modern tidak selalu tampil seperti penipu dalam film. Manipulasi dapat muncul dalam bentuk yang jauh lebih halus.
- Angka yang dipilih secara selektif.
- Metrik yang bagus ditonjolkan.
- Metrik yang buruk disembunyikan.
- Traffic dipamerkan tanpa konversi.
- Engagement dipamerkan tanpa transaksi.
- Jumlah pengguna dipamerkan tanpa retensi.
- Valuasi dipamerkan tanpa arus kas.
- Kerugian dibungkus sebagai burn rate.
Karena itu, yang harus dibangun bukan paranoia, melainkan budaya pemeriksaan.
Investor harus bertanya, media harus bertanya, pengelola dana harus bertanya, Publik juga berhak bertanya.
Apa produknya? Siapa penggunanya? Siapa yang membayar? Berapa biaya mendapatkan pelanggan? Berapa nilai pelanggan tersebut? Bagaimana perusahaan menghasilkan uang? Dan apa yang sebenarnya akan dilakukan dengan modal baru?
Semakin besar uang yang diminta, semakin penting pertanyaan tersebut.
Investor bukan membeli api unggun
Modal investor bukan bensin, Modal adalah kepercayaan.
Jika sebuah startup memperoleh Rp100 miliar, pertanyaan yang masuk akal bukan:
“Berapa banyak yang sudah dibakar?”
Melainkan:
“Rp100 miliar itu berubah menjadi apa?”
Jika menjadi teknologi yang kuat, pelanggan yang loyal, jaringan distribusi, pendapatan, kekayaan intelektual, dan perusahaan yang semakin efisien, maka modal tersebut bekerja.
Jika berubah menjadi subsidi tanpa akhir, iklan yang tidak menghasilkan pelanggan berkualitas, kantor mewah, ekspansi tanpa dasar, traffic tanpa transaksi, dan akhirnya PHK serta penutupan perusahaan, maka istilah “bakar uang” tidak boleh digunakan sebagai tameng.
Sebab uang investor bukan bahan bakar untuk mempertahankan ego pendiri.
Yang perlu dibakar justru mitosnya
Mungkin sudah waktunya Indonesia membakar satu hal: mitos bahwa startup yang hebat adalah startup yang paling banyak menghabiskan uang.
No.
Startup hebat adalah startup yang mampu mengubah modal menjadi nilai.
Startup boleh rugi, startup boleh melakukan subsidi, startup boleh mengejar pertumbuhan agresif, startup boleh mengambil risiko.
Tetapi semuanya harus mempunyai tujuan, ukuran, batas, dan evaluasi. Modal harus menghasilkan sesuatu.
Kalau belum menghasilkan laba, setidaknya harus menghasilkan pembuktian yang semakin kuat bahwa perusahaan sedang menuju bisnis yang sehat.
Bukan “raise, burn, raise again”
Bahaya terbesar adalah ketika ekosistem berubah menjadi siklus:
Raise, cari modal, burn, habiskan modal, raise again, cari modal berikutnya, lalu mengulanginya.
Jika siklus itu tidak pernah menghasilkan unit economics yang lebih baik, pendapatan yang semakin kuat, atau kemampuan perusahaan untuk berdiri sendiri, maka pertanyaan yang muncul bukan lagi tentang seberapa cepat perusahaan tumbuh.
Pertanyaannya adalah:
Apakah perusahaan sedang membangun bisnis atau hanya memperpanjang usia dengan pendanaan baru?
Di sinilah perbedaan antara pengusaha dan pemburu modal menjadi penting. Pengusaha membangun sesuatu. Pemburu modal membangun cerita tentang sesuatu yang akan dibangun. Pengusaha mencari pelanggan. Pemburu modal mencari investor berikutnya. Pengusaha mengukur nilai. Pemburu modal mengukur seberapa menarik cerita mereka di hadapan pemodal.
Silicon Valley memberikan pelajaran yang lebih sederhana
Pelajaran dari Silicon Valley bukan bahwa startup harus sudah menghasilkan keuntungan sebelum mendapatkan investasi.
Bukan itu.
Pelajarannya adalah bahwa investasi tahap awal pun tetap memiliki logika pembuktian.
- Produk bisa masih sederhana.
- Pelanggan bisa masih sedikit.
- Pendapatan bisa belum ada.
Tetapi ada hipotesis yang jelas dan sesuatu yang dapat diuji.
Itulah mengapa traction menjadi penting. Bukan karena traction adalah mantra, melainkan karena ia memberikan bukti bahwa pasar mulai merespons produk.
Jadi urutannya bukan semata:
Raise → Burn → Raise → Burn.
Idealnya:
Build → Validate → Learn → Improve → Scale.
bangun, uji, belajar, perbaiki, kemudian perbesar.
Modal masuk untuk mempercepat proses tersebut. Bukan menggantikannya.
Indonesia tidak kekurangan mimpi
Indonesia memiliki pasar yang besar. Memiliki talenta teknologi, Memiliki konsumen digital yang signifikan pasca covid19, dan juga memiliki masalah yang belum selesai.
Karena itu, Indonesia tidak kekurangan mimpi. Yang dibutuhkan adalah lebih banyak pembuktian. Kita membutuhkan startup yang membuat produk nyata. Menyelesaikan persoalan nyata. Mendapatkan pelanggan nyata. Menghasilkan transaksi nyata. Membayar karyawan secara layak. Menghormati vendor juga membayar kewajiban dan pada akhirnya menciptakan nilai ekonomi yang nyata.
Kita tidak membutuhkan lebih banyak orang yang hanya pandai mengatakan disruption. Tidak membutuhkan lebih banyak presentasi yang penuh grafik menanjak. Tidak membutuhkan lebih banyak istilah yang membuat bisnis sederhana terlihat rumit.
Dan tentu saja, tidak membutuhkan budaya yang menganggap uang investor sebagai sesuatu yang memang harus “dibakar”.
Pertanyaan terakhir
Pada akhirnya, investasi bukan tentang seberapa cepat uang keluar dari rekening perusahaan. Investasi adalah tentang apa yang tercipta setelah uang tersebut digunakan.
Karena itu, kepada setiap startup yang mengatakan sedang “bakar uang”, pertanyaan paling sederhana sekaligus paling penting adalah:
- Apa yang sudah dibangun?
- Apa produknya?
- Siapa yang menggunakannya?
- Siapa yang membayarnya?
- Berapa biaya mendapatkan pelanggan?
- Berapa nilai pelanggan?
- Berapa pendapatannya?
- Bagaimana unit economics-nya?
- Dan kapan perusahaan dapat menciptakan nilai yang lebih besar daripada modal yang dikonsumsinya?
Jika jawabannya jelas, terukur, dan dapat diverifikasi, maka itu bukan sekadar “bakar uang”.
Itu investasi.
Tetapi jika jawabannya hanya traffic, engagement, traction, valuasi di atas kertas, dan janji tentang masa depan, maka investor layak bertanya lebih keras.
Sebab pada akhirnya:
Startup bukan tempat uang dibakar. Startup adalah tempat modal diubah menjadi nilai. Dan jika yang terus tumbuh hanya kebutuhan terhadap uang baru, sementara produk, pendapatan, dan nilai ekonomi tidak pernah mengejar pertumbuhan tersebut, mungkin masalahnya bukan kekurangan modal.
Mungkin sejak awal yang kurang adalah bisnisnya.
